怎么谈判

谈判，当我们提起这个词的时候，也许你首先会想到的就是唇舌剑的交锋和互不相让的口舌斗争。不错，谈判桌前确实需要这些，但并不是全部。谈判当然需要你运用自己的口才技巧来达到自己的目的，实现自己的利益，但谈判的结果应该是双赢。如果你

本文我们将从以下几个部分来详细介绍如何谈判：预计谈判策略、谈判

无论是买房，在买菜时讨价，和银行协商信用卡业务，还是洽谈商业合作，在这些不同的场合中需要运用的基本谈判法则是一样的。要记住，就算是最熟练、最有经验的谈判者，也会在谈判时感到不自在。唯一的区别就是一个熟练的谈判者学会了正确认识并控制这些感觉，不让它们流露出来。第一部分：预计谈判策略

一、把商务谈判看作是互惠互利的合作事业 二、 充分做好谈判的准备工作 三、 恰当运用谈判策略 1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利

第1步：决定你的盈亏平衡点。

在谈判双方进行了告示阶段的沟通之后,谈判就步入了交锋阶段。交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。在这个阶段,谈判的双方从各自的利益出发,唇舌剑,左冲右突,竭力说服对手,使谈判朝着有利于自己的方向发展。 谈判的目的无非是为了获得自己想要的

在财经术语中，这是最少的或者你会接受的最低价格。换句话说，就是你放弃谈判前能接受的“最坏的情况”不了解你的盈亏平衡点可能会让你达成一笔并不是很满意的交易。

据生物钟理论分析,人的生理过程在不同的时间和阶段中有不同的反应。当代生物节律理论认为,人的体力、智力和情绪每间隔20～30天有一个波动周期,理论上把它划分为临界期、期、衰落期,人在不同的周期阶段会有不同的反应。 人在一天之内的不同时

如果你是在代表某人进行谈判，提前得到客户交易目标的协议书。不然的话，当你谈判后，他们决定对这个结果不满意，你的信誉就会受到打击。全面的准备工作可以防止类似事件的发生。

对于一个公司来说，增加利润的方法有三种。 第一种方法就是增加营业额，在这个市场上竞争越来越激烈，增加销售额谈何容易，客户是有限的，每个公司都为了争取到更多的客户都挖空了心思。就算经过你的不断努力，就算是营业额得到了一定提升但是在

第2步：了解你的筹码。

在对谈判目标、谈判时间、谈判地点、谈判班子等谈判基本事项进行了较详细、全面的安排和策划之后,应该撰写一个总的谈判方案,将所有上述事项统一纳入这一书面形式中,并由对该谈判项目负完全责任的主管领导批准。 谈判方案的形式多种多样,文字可长

你提议的条件不可多得，还是谁都能轻而易举地满足？如果你有的东西很罕见或很有特点，你就处在更有利的地形。另一方到底有多需要你？如果他们需要你比你需要他们还多，你也更有优势，也可以提出更多条件。如果，相反，你需要他们比他们需要你多，如何让自己更有优势？

谈判前不设立目标就急于谈判,就好像没弄清靶子在哪里就射箭一样,结果只能是一事无成。谈判者只有明了谈判目标之后,才能清楚自己努力的方向,才能在谈判过程中把握住分寸,才能保证谈判的顺利完成。正如卡耐基所说：“在筑墙之前,你就应该把什么圈出

一个人质谈判专家，譬如说，他不能提出什么特别的条件，而且又比绑架方更需要那些人质。因为这个原因，人质谈判专家是很难做的。为了弥补这些缺陷，他们需要擅长于让一些小的退让看起来像是退了一大步，然后让情感上的承诺变成有利的武器。

对于一个公司来说，增加利润的方法有三种。 第一种方法就是增加营业额，在这个市场上竞争越来越激烈，增加销售额谈何容易，客户是有限的，每个公司都为了争取到更多的客户都挖空了心思。就算经过你的不断努力，就算是营业额得到了一定提升但是在

一个卖罕见宝石的商贩，相反，有世上很难找到的东西。她不需要特定一个人的钱——只需要最大的一笔钱，如果她是一个好的谈判者——但是人们只想要她的那块宝石。这让她的优势非常明显，足以从她的谈判对象那得到更多的利润。

谈判归根结底是一个人与人沟通的过程，所以很有必要花一些时间来研究一下你将面对的对手。每个人的性格决定了他的谈判风格，而不同的谈判风格需要相应的方法来应对。首先我们先来分析一下谈判者的性格。 人到底有多少种性格呢？恐怕没有人能够说

第3步：不要心急。

一：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。二：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置

比别人更有耐心，这样才不会降低那你的谈判能力，得到你想要的。如果你很有耐心，就好好利用它。如果你缺乏耐心，学会耐心。谈判中经常出现的情况就是，大家厌倦了就会接受一些原本不会接受的条件，因为他们厌倦了没完没了的谈判。如果你能比别人在谈判桌上坚持得更久，你就更有可能得到更多你想要的。

人们的关系多半游移于纯粹的信任和极度的猜疑这两极之间。几无例外,人们对高度的信任竭诚欢迎。那么如何才能增进信任,取信于人呢？ 一、要有自信心 谈判者只有自己对自己有信心,才能让别人相信自己。如果自信心不足,总认为自己不行,步入谈判场时

第4步：计划如何组织你的提议。

想象一下，如果你和客户正在进行商务谈判，客户说，自己的条件已经是最优惠的了，已经到了底线了，甚至当场做出即使谈判破裂也在所不惜的样子，你怎么知道客户是真的到了底线，还是为了获得更多的回报而做做样子？ 有一种方法，可以让你不靠感觉

你的提案就是你向对方的提议。谈判是很严肃的交换条件，一方提出建议然后另一方提出对应的建议。如何组织你的提议可以带你走向成功或惨败。

商务谈判是合作双方为促进合作而进行的，它是解决合作双方争议并取得各自经济利益的一种方法或手段。商务谈判在一定程度上既是一门科学，又是一门艺术，之所以这样说，是因为：首先，商务谈判是一门综合性的边缘科学。整个谈判过程将涉及到贸易

如果你谈判的条件是某人的生命，你的提议一定要合理；你不想用别人的生命去冒险。咄咄人的开始谈判就有点过火了。

谈判怎么一招自己很简单？如果你是强势的话，你的实力更强的话，嗯，作为一个弱弱是的话它就他就没办法他就会听你的话一到自己了。

如果，相反，你只是在商量你的起薪，一开始就提出比你期望的数目要大的起薪是会有回报的。如果雇主同意的话， 你就得到了比你期望的更多的起薪；如果雇主给你提出低一些的薪水，你强调了一种一种你被榨取的感觉。因此以后你就更有机会得到更好的薪水。

在和投资人谈判前，创业者首先要明确的知道自己和投资人的底线是什么，如此，在面见投资人的时候，才能消除心理顾虑，进行良好的沟通和交流。 作为创业者应该坚守的底线可以有这三个方面， 一是估值，创业者肯定希望市场能给更高的公允价格，这

第5步：准备好走人。

说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗。嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突。而谈不定，工作就一定搞不定。基本的谈判解题模型，包括了以下几种：（一）利益

你知道你的盈亏平衡点，你就知道如果对方提出的不是你想要的。如果是那样，准备好走人。你也许会发现对方会把你叫回来，但你应该对你的努力感到满意如果他们没有。

一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、 谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

第二部分：谈判

商务谈判是合作双方为促进合作而进行的，它是解决合作双方争议并取得各自经济利益的一种方法或手段。商务谈判在一定程度上既是一门科学，又是一门艺术，之所以这样说，是因为：首先，商务谈判是一门综合性的边缘科学。整个谈判过程将涉及到贸易

第1步：根据情况，提出最大限度的要求。

了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。1）在哪里问？如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地

以你能要求到的最大限度开头（你能合理的争取到的最多要求） 提出你想要的。高的起点很重要因为对方很有可能降低你的要求。如果最开始的要求就跟你的保本点很近，那你就没有足够的退让余地来让对方感到满意。

了解公司,调查市场,制定方案 招商洽谈前进行充分调查研究,对对方资信情况进行咨询,对谈判各方的实力进行正确估价,明确谈判目的、制定谈判策略、明确谈判程序、确定谈判现场的布置与安排,在此基础上制订谈判方案. 明确谈判目的,制定谈判策略,明确

别害怕提出惊人的要求。你不会知道——你可能会成功！ 而且最坏的情况会是什么？他们可能觉得你很自负或狂妄；但是他们也会知道你有胆量，并且你看重你自己，你的时间，和你的钱。

谈判不仅广泛的运用于商务还深入到人们生活的方方面面。国家间的贸易合作需要谈判，日常生活的"砍价"也是谈判。可以说只要有人与人的交往就会有谈判发生。谈判技巧对谈判的成功至关重要。有人说谈判的基础是实力。实力固然重要，但是有实力谈判

你是否担心会冒犯到他们,特别是当你出很低的价格想要买到一样东西？记住这只是生意，如果他们不喜欢你给的价，他们完全可以反驳。大胆一点。如果你不去占他们的便宜，记住他们就会占你的便宜。谈判就是双方互相而有利的占对方的便宜。

沟通是门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。别的暂且不论，先仅就在工作中与客户之间的商务沟通总结一下，谈谈个人认为比较有效的

第2步：货比三家，并找出证据。

给你举个例子，你参考一下 一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、 谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问

如果你是想买车并且知道另一家会把同样的车便宜￥200块卖给你，告诉他们。告诉他们另一家的名字和那个销售的名字。如果你是在谈判你的工资并且你调查过别的同行通常会有多少收入，把那些数据打印出来，带上以便使用。失去生意或者机会的风险，就算是不严重，人们通常会妥协。

谈判中如何做到双赢 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。 这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想

第3步：提出预先付费。

谈判归根结底是一个人与人沟通的过程，所以很有必要花一些时间来研究一下你将面对的对手。每个人的性格决定了他的谈判风格，而不同的谈判风格需要相应的方法来应对。首先我们先来分析一下谈判者的性格。 人到底有多少种性格呢？恐怕没有人能够说

卖家通常都希望预先支付，特别是在大部分人都不预先支付的情况下（就是在说你们，汽车经销商）。作为一个买家，你也可以提出愿意大量购买，为某些货或者服务提前付一笔钱，来换取一些折扣。

1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结

有一种战术就是带上写好的支票去谈判；向对方提出购买写好的数目等同的货物或服务，并告诉他们这是你的最终报价。他们可能会接受，因为立即支付的是很难抵挡的。

最后，以现金支付而不是支票或信用卡支付会是很好的谈判工具，因为这降低了卖家的风险。（比如，空头支票，信用卡被拒）

第4步：永远不要得不到回报的付出。

如果你“免费”地付出，你就等于是直接告诉对方你觉得你没有什么谈判的筹码。聪明的议价者会敏锐地发现你的弱点。

第5步：要求一些你很想要但对对方价值不大的东西。

让双方都觉得自己是谈判的赢家是件很好的事。而且，与大家通常认为的相反，谈判不见得是一个一方占尽所有便宜另一方空手而归的游戏。如果你聪明，你可以提出很多有创意的要求。

假如说你在和一家酒厂做生意，他们想付你￥100，但你想要￥150. 为什么不建议在付你￥100块的同时送你一瓶￥75块的酒？ 这瓶酒对你来说值￥75块但对他们来说，生产这瓶酒花费低得多。

或者，你可以向他们要求所有的酒给你打九五折或者九折。假设你经常都买酒，你可以省很多，而他们还是可以赚到钱（只是没那么多）。

第6步：提供一些条件或者做额外的要求。

你是否能让这个交易变得更愉快，或者要求一些别的东西来增加满意度？额外的或特别待遇通常提供起来并不难，但会把整场交易推向更加获利丰厚的领域。

有时候，不是所有时候，提供很多小的诱因比一个大的好处看起来更吸引人，会让人觉得你给了很多，其实没有。注意这一点，给予好处和得到好处都是这个道理。

第7步：总是留一两个最后能派上用场的条件。

它可以是事实可以是别的理由，当你觉得对方离成交已经很近了，但需要最后推一把。如果你是经纪人，而且你的客户想要这周就买，不管卖家愿意与否，这就能很好的条件来帮助达成交易：你的客户有时间上的，而你可以说服她为什么在这个时间内买很重要。

第8步：别让问题变得有针对性而影响谈判。

很经常，谈判因为一方把某些问题理解为针对个人的而死抓着不放，从而偏离轨道，继而又重复初步谈判的内容。尽量不要把谈判过程中的种种认为是针对性的，让它伤了你的自尊或者你的自我价值观。如果你谈判的对象很粗鲁无礼，非常具有侵略性，或者出口成脏，记住你随时都可以走人。

小提示

就算你很不确定，也要用很确定的语气，比平时抬高音量并给人一种你有过很多类似经验的印象，会帮助你与不太有经验的人达成交易。

谈判的百分之九十都在于准备工作。尽可能地准备更多的相关资料，评估所有关键点，明白你可以用哪些好处来做交换。

如果对方出其不意地给了你很好的条件，别表现出你其实没有期望那么多。

提出条件时避免使用温和不确定的词。 比如：“价格大概是一百块”或者“我打算收一百块”。要坚定和明确“价格是一百块” 或者 “我会付你一百块”。

如果某人完全不讲理，别跟他谈判。告诉他们如果减价再来找你（或其他什么的）。当他们完全不讲理又离谱的时候谈判，让你处于弱势。

不要在接到突然得电话后谈判。他们已经准备好了，但你没有。向他们说明你现在不方便谈，请他们重新安排时间。这会让你有时间提前准备一些内容来回应可能的问题，还有一些简单的调查。

注意你的肢体语言-一个有经验的谈判者会注意到一些非语言的细节，这些细节很可能泄露你的真实想法。

警告

尖酸刻薄是绝对的交易终结者。 对方会拒绝交易仅仅是因为心情不好。这就是为什么离婚案能拖上好几年。尽最大努力避免敌对状态。就算以前有些敌意，重新谈判的时候尽量保持正面，不记仇的心态。

不要谈论他们的价格，因为这样等于潜意识地默认了-只谈论你的价格。

如果是份工作，不要太贪心不然你会被解雇-这样比之前的工资还低。

参考

http://www.brodow.com/Articles/NegotiatingTips.html

http://www.npr.org/2013/03/25/175293858/women-can-take-tips-on-negotiating-from-pop-culture

http://money.usnews.com/money/blogs/outside-voices-careers/2013/02/26/how-to-haggle-right-4-tips-for-negotiating-the-best-salary

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如何谈判中的制胜技巧？

对于一个公司来说，增加利润的方法有三种。

第一种方法就是增加营业额，在这个市场上竞争越来越激烈，增加销售额谈何容易，客户是有限的，每个公司都为了争取到更多的客户都挖空了心思。就算经过你的不断努力，就算是营业额得到了一定提升但是在营业额提升的同时，还会增加一些额外的消费，比如广告费、活动费、以及销售员的提成，这样折腾下来，最终也赚不了多少钱。

第二种方法就是降低生产的成本。但是成本的降低都是有限的，当降低到一定的程度时，产品的质量也会随之而下降，影响到公司长远的发展就得不偿失了。

第三种方法是谈判，这是一种最有效的方法。这种方式不需要一点的本钱，在一买一卖之间就可以为你创造出很多的利润。罗杰?道森曾说过：“全世界赚钱最快的办法就是谈判”。

想要从谈判中获得更多的利润，就必须要懂得一些谈判的技巧，每个客户都不是傻瓜，你随便说几句话，客户不会轻易地把利润让给你，天下哪里会有这么好的事儿？

那么，在谈判中你怎么做才能够抓住客户的心呢？

◆谈判心态。谈判时最需要的心态就是耐心，只有你付出足够多的时间和耐心，才能够稳操胜券。你的心理一旦产生不耐烦的情绪，就会表现的有些手忙脚乱，以至于发生很多的漏洞。

在一些谈判中，客户总会说你再让利多少，就可以马上和你签下订单，在这个时候，你如果马上答应了客户，客户反倒感觉心里没底，就会产生一种吃亏的感觉。所以，这时，你更应该沉住气，先不慌着做决定，这时客户就猜不透你的心理了。

谈判不仅是一种口才上的辩论，更是一种心智的较量，我们有一定的耐心，才能把这个较量进行到底。

◆谈判态度。谈判的双方，看起来是对立的两方，其实，在很多时候，还需要彼此携手共进。所以，在于客户谈判的时候。一定要把握好你的态度。

在态度上，既不能过于柔软，也不能太强硬了。前者更容易受制于人，但是后者又容易刺伤对方，如果导致双方的感情破裂，就更不好办。最好的办法就是采用刚柔并济的方法，对待客户的态度要温和，但是一旦威胁到我方利益的情况下，就要学会当仁不让。

◆谈判时要学会有“礼”有“节”。礼是礼貌的礼，节的意思就是有节奏感，在谈判的过程中，不要急着把自己的底牌亮出来，商人都是以自己的利益为中心，最大的毛病就是得寸进尺，当你把价格降到最低的时候，他还会继续要求往下降。

你既然了解客户的这一个特性，那为什么还要给他一个“尺子”呢？你应该用“尺”作为引诱，然后给他一个“寸”，这样循循善诱，有节制的一步步进行，及才能最终赢得这个客户。

◆最完美的谈判就是双赢。在谈判中，你让自己获得了最大的利润，这时并不是真正的赢。每个人都不希望吃第二次的亏，客户也一样，当你为第一次获得的利益而狂欢时，也失去了和与客户再次合作的机会，从公司的长远利益上考虑，这样的损失是非常的惨重的。

聪明人不做一次性的生意，把自己的目光放的长远一些，这样才能为自己争取到更多的利益。

【专家点拨】

谈判如战场，这句话一点都不夸张，怎么在这个场中获得应有的利润呢？我们先看一下下面的技巧。

第一，谈判中要学会熟练运用议价策略。我们先从出价说起，在谈判的过程中，一般都是由卖家先出价，这个价格不能过低，否则不但会降低产品在客户心目中的价值，而且在客户压价的时候，稍微一降就会超过你的最低界限，在这种情况下，你不是吃了暗亏，就是把生意谈崩。

所以，我们在出价的时候，一定要把底价适当的抬高，你所开的价是一个最高线，客户所能接受的价格一定在这个最高线以内，你把价格适度地抬高一点，就等于多为自己争取了一定的利润。

第二，在谈判中，要学会使用蚕食策略。与客户进行谈判，我们要学会步步为营，当我们给客户做出一定的贡献或者让步时，就应该通过直接或者间接的途经向客户索取其他的好处。

你想要的某条件，对客户来说并不一定重要，对客户来说也是如此。通过这种方式，彼此都能得到对自己有用的东西，何乐而不为呢？

第三，谈判中要懂得运用诱捕策略。诱捕策略可以自动地让对方把价格调低。举一个这样的例子。你跟定很久的一个客户，终于同意与你签下订单，但是他的额外要求就是必须在三天内把货运到，他还等着用。这时候，你就会为了延期，再加个上主动的做出一些退让。

这就是一个诱捕策略，对方在心里也知道这根本就是一件不可能的事情，但是他还是会把这个条件提出来，主要目的就是为了能够压价。

第四，要学会利用自己的强项和客户进行谈判。你如果总是拿自己的缺点与客户的优点比，就等于是自取其短，正中客户的下怀，你就会失去主导地位，最终被客户牵着鼻子走。

在谈判之前，一定要弄清楚自己的优缺点，及时地扬长避短，这样才能使自己把握主导权，得到你所想要的结果。

如何去和人谈判

谈判归根结底是一个人与人沟通的过程，所以很有必要花一些时间来研究一下你将面对的对手。每个人的性格决定了他的谈判风格，而不同的谈判风格需要相应的方法来应对。首先我们先来分析一下谈判者的性格。　 　　人到底有多少种性格呢？恐怕没有人能够说清。在我参与的大大小小各类谈判中，有三种典型的性格颇为普遍，即：内向谨慎型、外向果断型、理性判断型。如果你能将这三种性格了解透彻，那么你会在日后的谈判中获取相对的心理优势。在阅读的过程中，请思考一下你属于哪一类的性格，是否能逐渐改善你的弱点。　

　　内向谨慎型：　

　　这类性格的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定。他们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性，最终在权衡利弊后做出决定，他们认为只有这样才能签订合同，才不会让对方蒙骗。如果你试图催促对方的答复，请小心行事，他们很可能会怀疑这次交易的可信度，会延长更多的时间思考。如果你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低，按照常理，对方一定会与放弃原供应商转而你合作，但内向谨慎型的谈判者却不会那样做，他们会持怀疑的态度与你接触，对你全盘考查后才会决定。　

　　在与他们接触的过程中，你会感到非常地轻松，因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情，他们很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友，这类人士很难拒绝别人的要求，但不喜欢人家强迫他们做出决定，在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机，但不可否认，他们每一次的决定都是理性的，基本不存在疏漏。另外与众不同的特点是，他们是双赢谈判的支持者，更愿意看到双方各有所得的结果，不会太在意谈判的输赢，只要在主要问题上达成一致，其他事情都可以商谈。　

　　所以当你面对内向谨慎型的对手时，要多谈一些谈判以外的事情，时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式，切记一定不要急于求成，留出一定的时间让对方思考。内向谨慎型的对手相对更容易妥协与让步，只要你耐心地与他们交流，总会有一些事情会被你改变。　

　　外向果断型：　

　　顾名思义，此类型谈判者的办事风格是直接、果断，当你听到对方说：“就这样吧，你再让一个百分点，我们就成交，马上签合同。”毫无疑问，他一定属于外向果断型。　

　　不要试图与他们聊天来改善谈判气氛，因为他们认为谈判应该直截了当，任何与谈判无关的话题均为废话，简直就是在浪费时间，所以你要小心过多的寒暄与过分的热情，他们并不习惯这种谈判方式。外向果断型的人不会在意对方的感觉，也不会顾及面子，缺乏人情味，只关心生意的进展。当谈判出现分歧时，他们会毫不犹豫地拒绝你，如果交易能够满足对方的需要，他们也会立即做出决定。　

　　外向果断者对谈判的理解有一定的局限性，他们认为所谓谈判就是用尽各种办法使对方输，自己赢得可能得到的一切利益，在每一次谈判中都能够取胜，他们从不相信双赢谈判的存在。在每一次谈判中，他们都会对某一个问题争论不休，而不是通过创造附加价值把蛋糕做大，在他们眼里价格是谈判中最重要的环节，其重要性高于一切，所以在谈判中他们会不停地压价，不顾交易破裂的危险。他们喜欢谈判，更喜欢赢的感觉，在每次谈判后都会保持一段兴奋与激动的状态。　

　　在谈判中与外向果断者针锋相对显然是不明智的，那样只会把事情变得更糟。通常他们会在某个议题上争论不休，并且一定要分出胜负，价格是最常见的谈判焦点，也许你的报价已经低于业内的平均价格，但他们绝不会就此罢手，还会努力地压低价格。当遇到这样的局面时，建议在第一次报价时适当的调高价格，增加谈判空间，在正式谈判中做出多次让步，虽然从结果上并没有损失，但你让对方认为他们赢得了谈判。如果在每次谈判后对方都有很好的感觉，那么他们一定会期待与你下一次的谈判。　

　　理性判断型：　

　　此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器，这是多年来形成的习惯，他们对数字非常敏感，交易中任何所需的数据都会非常精确，绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中，否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息，并加以深入分析，对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节，对每一个环节都会反复推敲，对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。总是，如果你没有充足的前期准备，建议不要贸然开始谈判。　

　　与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据，对谈判的进度也要进行有效的规划，在谈判期间，他们会用大部分时间向你提问题，哪怕一个简单的事情也会刨根问底，他们只有在数据齐全的时候才会做出决定，而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变，谈判方式过于僵硬，有时候会对某个问题过分固执，反而会影响谈判的进展，这时需要你去引导对方共同创造价值。　

　　在了解对方的个性和谈判风格后，你能预见他们处理问题的方法，从容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双方的关注点放在共同的利益上，避免因性格的差异产生谈判的分歧。

如何成为销售谈判的高手?

一：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言。二：在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚三：销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。四：谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、*度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。1、真诚相待=假意逢迎；2、声东击西=示假隐真；3、抛出真钩=巧设陷阱。

谈判前怎么取信于人？

人们的关系多半游移于纯粹的信任和极度的猜疑这两极之间。几无例外,人们对高度的信任竭诚欢迎。那么如何才能增进信任,取信于人呢？

一、要有自信心

谈判者只有自己对自己有信心,才能让别人相信自己。如果自信心不足,总认为自己不行,步入谈判场时放不开来,发言时语无伦次、中气不足,很难让别人相信你,对你产生信任感。当然,自信不是盲目的自信,而是有根据的自信。你必须是在做过充分准备、广泛了解情况的基础上的自信,是在作过详细安排、认真制订了方案的情况下的自信,否则盲目上阵,仓促应战,所谓的自信是毫无根据的自欺欺人。自信不是自欺。

二、不可信口开河

倘若说者无意,听者有心,误以为你的话为某种承诺,而事实上你毫无此意,那你的声誉便会蒙上不白之冤。例如有人问你几时外出回来,你随口答道：“最迟2点我应该回来。”他遂把你的话视为一个承诺,安排2点半与你的约会。而你却认为自己告诉他的是最好的推测,并没有做出这样的承诺。这样的交流便失之草率。虽然你无意承诺,但对方却完全有理由做出这样的理解,如果你让他屡屡失望,那么他当然会认为你不可信赖。

商务谈判中这种情况并非少见。一个商务谈判者应十分留心自己的语言,不要给对方造成误解,自己没有把握之事切不可作肯定的承诺,以免给自己今后的说服工作增加难度。

三、严守信用

谈判者越是看重自己的承诺,对方也就越重视它们。提高己方信誉的最好方法莫过于少做承诺、谨言慎行、恪守诺言。谈判者若能做到一诺千金,对方自然就信任他,更能为以后的生意洽谈开了绿灯。

倘若谈判者的言行有迹可循,容易预料,就能够使谈判对手对谈判抱有成功的信心。

卡特先生想贷一笔款子,但银行对他的偿还能力表示怀疑而不愿贷给他。于是他就去办了一份人身保险,并将银行列为第一继承者。然后持保险单去银行,于是他成功了。因为银行明白,即使他死了,他们也决不会受损失,况且遇到这样坚忍不拔的人,是没有理由不相信他在生意上也有如此毅力和勇气的。

再如,当我方销售市场冷淡,流动资金匮乏时,如果对老客户这样说：“我们目前的困难是显而易见的,但可以肯定地说,这种情况不会拖到年底,很快就能够解决。如果贵方能在这时候给予力所能及的支持,既可以使我们渡过目前的困难时期,又有利于我们与贵方的合作前景。”那么,就很可能使对方着眼于无害的现在和有益的将来而采取我方所希望的态度。

大仲马说过：“当信用消失的时候,肉体就没有生命了。”谈判者必须努力提高自己的信用程度,恪守信用、言而有信是谈判者的最高信条。

四、坦诚直率

多年的老主顾、老客户,既是谈判对手,亦是老朋友,彼此扶助,是极自然的道理。

上世纪60年代中期,日本松下电器公司受家用电器业普遍不景气的影响,亦走入低谷。在公司的全国销售会上,松下董事长并未因尚有12％的经销商经营良好而以此掩盖整体性的经济困境或以此一味责备88％的经销商工作不力,而是在最后一次会议上说：“松下电器有错,身为最高负责人的我在此衷心向大家致歉,今后将会精心研究,让大家能稳定经营,同时考虑大家的意见,不断改进,最后,请原谅松下电器的不足之处。”说完,松下先生给大家深深鞠了一躬：此举使原先指责领导不力、对松下电器前途表示怀疑的经销商深受感动,并自觉反省,重新振作起来。

坦诚是良好谈判关系所须臾不可或缺的因素。一次欺骗便可能扼杀整个谈判。坦诚并不是要求和盘托出。而是要求谈判者明确的向对方表示什么方面不能透露给他们,并解释其中缘故。一般而论,谈判伙伴间越是坦诚相见,他们解决问题、消弭分歧便越容易。

6.诚心诚意地谈判

并不是所有的情况都可谈判的。请看下面的例子：史密斯先生筹备大学学费,在一家速食餐厅找了一个工作。刚开始,他充满希望,可是日子一天天过去,他愈来愈失望沮丧。经理年纪不比史密斯大多少,自我防卫意识很强,对自己没有信心,常常恶言相向地拿员工泄气。史密斯被要求工作的时间特别长,经常加班,而且工资又很低。不过史密斯坚持做下去,在很短的时间内他便成为餐厅里的骨干员工。他费心思考如何把工作做好,并预先为经理做好准备工作,让经理省时省力。证实自己的能力之后,他试图经过谈判为自己谋得较高的工资,较少的工作时间,不过他的商谈、恳求全经理被当作耳边风。看来不管他表现得多好都没有用,他和别人所享受待遇还是一样。了解这一情况后,他辞职了。

史密斯先生有明确的谈判目的也有谈判的诚意,但是经理的观点就不相同了,在他看来,总有人会来取代史密斯的工作的。这经验很有价值,因为它教导史密斯有时候谈判的机会根本就不存在。卡耐基先生曾说过,有些人虽年纪已大,却仍然需要学习如何有效谈判这门课程。

在工作中、生活中,最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人。这是不可避免的。这些就在你的周围,他们会浪费你的时间并让你受挫垂泪,直到你学会看清了他们的面目,寻找到较有价值的人。找出这些骗子并没有捷径,不过假使你小心留神,还是有迹可循。常常最空虚的人也是最爱说大话的人。留心那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。注意不想履行约会,不实践诺言等迹象。最重要的是,依赖你对对手的内在感觉。这不是什么大计划,但是你真正能做到的也只有这些了。

诚意付出是谈判之根本,就如同它是成功的根本一样。除非你和谈判的对方都有诚意,不然谈判根本无法进行。

请看罗德先生和他的朋友艾尔的故事：罗德先生和艾尔先生是两位决定合伙做生意的朋友。他们觉察到速食是个成长的产业。罗德先生认为他们最好开一家快餐厅。起初这两个朋友充满了新企业家的热情；但是在决定的次日,艾尔来找罗德先生,说他要退出。“你昨天是干劲十足,今天却突然要退出,这是怎么回事啊？”罗德先生问道。艾尔回答说：“我已经好好考虑过了,我目前要延缓一下合伙做生意的事。对你来说,这只是一项生意投资,但是对我来说,是全心的付出、倾力的投入。”

的确,诚心的付出、诚意的投入是任何谈判的要素。除非谈判双方能专心地全力以赴,否则毫无谈判可言。当你为自己生意拓展或职业上的晋升所进行谈判时,有一个你必须学习的技巧,就是判断你的对手是否真有诚意。这说来简单,做起来却不容易。不幸的是并没有判定对手是否真有诚意的捷径,这是一项必须由经验累积而学得的技巧。更艰难的是,有许多人曾故意误导你。更不幸的是,有一大批光说不练的人。有人只要房地产中间商带他们参观房子,可是根本没有购买意念,也没钱可购买。同样地,有人根本没有实权决定公司里的人事任用,却喜欢招考员工,并予以面试。最多的是那些喜欢给你提许多建议,而实际上根本无法影响任何事物的人。很明显,与这些人谈判根本是一无所获,因为他们根本不受任何承诺的拘束,只是漫无目的的空谈而已。

即使真正有权做出决定的人,对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想,想为公司开创新市场,可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位,让自己的构想付诸实现,因为生产部门主管对于你的观念存着封闭心态,虽然他不得不说一些场面话,可是不会真正地考虑此建议。许多时候有实权的人士不但懒,考虑也不够周全。他们不会直截了当地告诉销售员他们没有兴趣或他们的合同已经签订,采取的是不抵抗策略,以及不断地接受免费的午餐,不断地说他们还没有做最后的决定。

另一种缺乏诚意的形式是众所周知的“踢皮球”。在公司中,有一种相当自然的现象：许多人会避免做决定,甚至避免决定由谁做决定。在谈判开始前,有时你必须先“挖出”谁是有权坐下与你谈判的人。与某人商谈时,很明显地,你发现他不是正确的人选,或是缺乏兴趣、没有权力来帮你,最好能选其他的人扩大你的讨论。希望其他人有兴趣和诚意正式地与你商谈。

例如你可以这样说：“琼斯先生,我了解我现在的提议不是一个人可以决定的,我也了解你想建议你的其他同事处理此事。但是既然这不是件寻常的建议,我极想知道,当此事提出讨论时,可否安排我在场？”

当然,此方法的危险性是,你谈话的对象根本不热心为你传话。一般来说,找寻到真正具有诚意的人,是一段又长又苦的路程,而且找到的也可能只是较次要的胜利而已。

谈判时如何看穿对方的“底牌？

想象一下，如果你和客户正在进行商务谈判，客户说，自己的条件已经是最优惠的了，已经到了底线了，甚至当场做出即使谈判破裂也在所不惜的样子，你怎么知道客户是真的到了底线，还是为了获得更多的回报而做做样子？

有一种方法，可以让你不靠感觉靠科学。这个方法，就是观察谈判对象的微表情。因为当人们受到有效刺激的一刹那，往往会不由自主地表现出不受思维控制的微表情。微表情是人类经过长期进化而遗传、继承下来的本能反应，是刻意“装”不出来的，仅仅持续1/25秒，因此，是了解一个人内心真实想法的最准确线索。

我们可以通过观察微表情去判断对方是否说谎，另外也可以在准备谈判的时候，采取一定的措施去防范可能的欺骗行为，降低对方说谎的概率。今天我们就围绕这两个方面来跟大家具体聊一聊。

神奇的微表情

微表情很神奇，并且在我们的生活中随处可见。比如见到你不喜欢的人，你会下意识地印堂起皱纹，上嘴唇上扬，但是如果你见到了三年没见的好友，肯定会眼睛嘴巴同时张大，并高兴地欢呼雀跃起来。

比如触摸鼻子的手势就能反应一个人的真实想法。美国芝加哥的嗅觉与味觉治疗与研究基金会的科学家发现，当人们撒谎时，一种名为儿茶酚胺的化学物质就会被释放出来，从而引起鼻腔内部的细胞肿胀。科学家们还揭示出血压也会因撒谎而上升。血压增强导致鼻子膨胀，从而引发鼻腔的神经末梢传送出痒的感觉，于是人们只能频繁地用手摩擦鼻子以舒缓发痒的症状。这种手势一般是用手在鼻子的下沿很快地摩擦几下，有时甚至只是略微轻触。说话者触摸鼻子意味着他在掩饰自己的谎话，聆听者做这个手势则说明他对说话者的话语表示怀疑。

不过，我们必须牢记一点，触摸鼻子的手势需要结合其他的身体语言来进行解读，有时候人们做出这个动作只是因为花粉过敏或者感冒了。

微表情不是孤立的，一定要结合场景进行分析，让我们回到今天开头提到的那种谈判情况中，首先你要做的就是把你的注意力集中在对方的各种微表情上，比如眉毛下扬并靠拢，嘴唇紧缩说明愤怒。眉毛上扬，嘴巴张开表示惊讶。嘴角翘起并且展露在脸一侧表示轻蔑，所以不要只顾着听对方说了什么，而是要观察他的整个人的面部表情和身体反应是否都和他所说的相一致。

其次，由于人在谈判时一般都会有很强的心理防御，特别是一些谈判高手都很善于隐藏自己的情绪，所以这时候，你可以和对方聊一些轻松的话题，聊一聊跟你们今天谈判内容不相关的奇闻异事，或者讲一个故事。由于这些内容并不重要，所以一般谈判者会给予一些真实的反应，你就可以由此来了解对方由真实情绪带出的本能反应和习惯反应究竟是什么样子的，从而获得对方的“基线反应”。

然后就需要你的随机应变了。在判断观察对象是否说谎的时候，最重要的是要将观察对象的反应和“基线反应”进行对比，如果出现了差异，则很可能对方说谎了。比如当你提出报价后，对方表现出了开心的或是轻视的微反应，那也许对方原本预期的是一个更高的报价，或者在怀疑你无法提供*服务。你可以迅速及时调整报价方案。

看到这里你可能就会想了，谈判时对方说谎不是自己可以控制的，而谈判又需要注意力高度集中，希望可以把有限的精力，集中在能够控制的事情上。当然，这些朋友的疑惑可以理解，但如果方法得当，其实我们是可以采取一定措施降低对方说谎概率的。

心理学上对说谎有一个定义：就是在明知*的情况下，故意对事实进行隐瞒、歪曲或凭空编造虚假信息以误导他人的行为。但另一方面，说谎又是一种本能，是人类的一种“自我防御”保护机制，它反映出人们对周围环境的一种焦虑、不安全感。那么在清楚了说谎的发生原理之后，我们就可以从心理学的角度，通过一些技巧来抑制对方说谎了。

如何抑制对方说谎？

想要抑制对方说谎，我们可以从下面几个方面入手。

首先就是“促进良性互动”。研究发现，人类对于交换信息有显著的“互惠倾向”，意思是：当别人分享敏感信息时，多数人会本能地报以同等的坦诚，这在面对面交流中，体现得会更明显。而推动良性互动的一个好方法，就是率先提供“关键信息”。比如：你想要出售一块土地，价格取决于开发程度。你可以告诉潜在买家，想按市场最优价格出售。这可能也会让对方透露购买计划，至少可以让双方坦诚讨论利益点，这对达成双赢方案非常重要。

说到“关键信息”，我还想到了谈判中的“报价”，而它的提出“时点”，可能就要依情况而定了。先给大家讲个小故事：发明家爱迪生在做电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美金就很不错了，但他没有直接说出来，而是这样回复经理：“您一定知道我的这项专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧。”结果没想到经理一开口就报“40万，怎么样？”还能怎么样呢？谈判自然是愉快顺利地结束了。这个故事告诉我们，如果你做不到“知己知彼”，最好沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。

“报价”到底是“先声夺人”还是“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。一般来说，如果你是行家，准备充分，就要争取先报价，制约对方，因为先出价的一方，往往会在对方心中形成一种“锚定效应”，把谈判限定在一定的框架内，对方再怎么砍价，基本都会围着先出价一方的价格转。但如果对方在市场中更有话语权，那就学习刚刚故事中的爱迪生，后报价。

其实“报价”顺序的先后，可以看作是谈判双方防止自己谈判地位受损的一种手段。除此之外，还有一种方式也会起到同样的效果，那就是“隐瞒关键信息”。举个例子，有人要卖掉自己的公司，但只有他本人知道关键设备需要更换。为了争取较高的价格，他有可能会回避相关话题。这就是谈判中可能出现的信息不对称，因此直白地向对方提问非常重要。因为研究发现：当被问及有可能损害议价权的信息时，61%的谈判者还是能够诚实回答的；但如果不被问到，没人会主动提供信息

这个时候怎么通过巧妙提问，规避这样的风险呢？美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院的心理学家朱莉亚明森就说，相比从积极角度提问，从消极角度提出的问题，更容易获得诚实回答。比如刚刚讲到的有关设备的例子，买方谈判者不要问“设备状态良好，对吗？”而应该从消极角度提出“公司很快需要更换设备，对吗？”因为相比于肯定虚假陈述，人们更难否定真实的情况。

不过，面对直白问题，有一些谈判老手不会正面回答，而且很多人也不具备识别这种“回避态度”的天赋。因为研究人员发现，不善辞令但正面回答问题给人留下的印象，远远不如巧舌如簧回避问题，给人留下的印象深刻，这就导致很多发问者，会忘记一开始问的是什么。俗话讲“被绕晕了”说的就是这个现象。但如果提问者特意记住所提的问题，就能更好地发现对方的“回避行为”。可以先把问题列在一张纸上，然后在空白处记下谈判对手的回答。对方每回答一个问题，就想想其中是否包含你需要的信息。如果有，你再继续往下问。

今天跟大家分享了谈判中的心理学，我们可以通过把注意力放在对方的微表情上，创造放松的环境获得对方的“基线反应”，促进良性互动、消极角度提问、留意回避行为等方面，来帮助自己在谈判中争取更好的结果，实现双赢

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